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20 1 0 年 以 來 ， 受 宏 觀 經(jīng) 濟(jì) 疲 軟 影 響，中國(guó)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)快速回 落；歐美經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的不確定性抑制了中國(guó)出口總額；與此同時(shí)，中國(guó)勞動(dòng)力成本的快速上升導(dǎo)致制造業(yè)企業(yè)向東南亞國(guó)家外遷。這些因素使得中國(guó)機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)面臨了巨大的壓力。面對(duì)這一內(nèi)外交困的局面，機(jī)械設(shè)備行業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過創(chuàng)新型的銷售方法改變以往的傳統(tǒng)銷售模式，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中提高效率、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

 機(jī)械設(shè)備企業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)

內(nèi)需和投資方面，中國(guó)正呈現(xiàn)出增長(zhǎng)的疲態(tài)。過去的5年里，中國(guó)GDP增速由2009年的9.2%下滑至2014年的7.4%，且有進(jìn)一步進(jìn)入下行通道的趨勢(shì)。相比之下中國(guó)固定資產(chǎn)投資增速則回落得更快，已由2009年的31%下降至2014年的15%。長(zhǎng)期來看，包括日本、西班牙、泰國(guó)等多個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史已表明：以投資拉動(dòng)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不可能再長(zhǎng)期持續(xù)。受快速回落的固定投資增長(zhǎng)影響，中國(guó)國(guó)內(nèi)的機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)正在快速萎縮。

出口方面，中國(guó)出口總額增速也快速下降，已由2009年的31%快速下滑至2014年的6%。目前，歐美國(guó)家正處于2008年國(guó)際金融危機(jī)過后的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期，消費(fèi)增長(zhǎng)仍較為疲弱，對(duì)進(jìn)口商品的需求不足。這種情況導(dǎo)致了部分中國(guó)生產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩，從而進(jìn)一步加劇了上游機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)的低迷狀態(tài)。作為反映機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)情況的一項(xiàng)衡量指標(biāo)，高端數(shù)控機(jī)床進(jìn)口總金額已連續(xù)3年出現(xiàn)了下滑。

與此同時(shí)，由于勞動(dòng)力成本快速上升，外商直接投資數(shù)額快速下降。國(guó)際產(chǎn)業(yè)資本投資轉(zhuǎn)向使得全球制造業(yè)正在從中國(guó)向東南亞國(guó)家和印度進(jìn)行遷移。中國(guó)提出了“一帶一路”戰(zhàn)略對(duì)國(guó)內(nèi)制造業(yè)進(jìn)行提振，但由于受影響最大的是具備海外擴(kuò)展能力的國(guó)有企業(yè)，因此該戰(zhàn)略的實(shí)施對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)制造業(yè)企業(yè)的機(jī)械設(shè)備需求影響還未顯現(xiàn)，制造業(yè)流出的趨勢(shì)在未來可能仍將持續(xù)。進(jìn)一步看，受到中國(guó)行政反腐的影響，傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)設(shè)備采購(gòu)流程正受到持續(xù)地沖擊。隨著愈加嚴(yán)格的行政監(jiān)管和公眾監(jiān)督，采購(gòu)決策的制定過程在未來將變
得更透明化。因此，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售模式將被破壞，取而代之的將是適應(yīng)“新常態(tài)”要求的銷售創(chuàng)新。

三大銷售創(chuàng)新

“新常態(tài)”下，中國(guó)機(jī)械設(shè)備行業(yè)的發(fā)展正呈現(xiàn)出三大趨勢(shì)：其一，定向精準(zhǔn)投資促進(jìn)特定行業(yè)需求增長(zhǎng)。相比2003年“4萬億”投資的全行業(yè)覆蓋，未來的政府投資將重點(diǎn)針對(duì)特定的具備戰(zhàn)略性發(fā)展前景的行業(yè)（包括一些民營(yíng)企業(yè)作為主導(dǎo)的行業(yè)）。機(jī)械設(shè)備行業(yè)需要在政策面更準(zhǔn)確把握國(guó)家投資方向，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)滿足特定行業(yè)需求的增長(zhǎng)。
其二，私企采購(gòu)逐漸提升，國(guó)企采購(gòu)規(guī)范化。相對(duì)于傳統(tǒng)大型制造企業(yè)面臨著去產(chǎn)能的壓力，私營(yíng)中小企業(yè)在機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)中的重要性將提高，尤其是在高端機(jī)械設(shè)備銷售領(lǐng)域。這種客戶結(jié)構(gòu)的變化將改變機(jī)械設(shè)備的采購(gòu)決策過程，并且要求機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商滿足這些中小企業(yè)差異化的客戶體驗(yàn)要求。國(guó)企采購(gòu)流程改革則將更倚重互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，注重信息公開和決策公正。其三，客戶需求強(qiáng)調(diào)全流程體驗(yàn)。融合了技術(shù)咨詢和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的銷售模式 在長(zhǎng)期將成為主流。